Comment le Sales Enablement peut stimuler les ventes de vos équipes Terrains ?
Pendant longtemps, le Sales Enablement était considéré comme un luxe réservé aux grandes entreprises. Aujourd’hui, il est devenu une condition essentielle pour rester compétitif et assurer la pérennité d’une entreprise. La plupart des unités de stimulation des ventes ont été créées de manière ad hoc ou en réaction à la perte de contrats importants. Cependant, il faut souvent un élément déclencheur supplémentaire pour mettre en place une stratégie de Sales Enablement appropriée, afin d’établir un processus reproductible et viable qui offre des résultats commerciaux à long terme.
Dans cet article, l’équipe de Noledge vous propose de plonger dans le monde du Sales Enablement. Qu’est-ce que c’est ? Quels avantages apporte-t-il à votre entreprise ? Comment le mettre en œuvre efficacement ? Explorons ensemble ces questions !
« Les commerciaux ne consacrent que 36,6% de leur temps à des activités commerciales »
Selon une étude menée par le centre de recherche Sales Inside Lab, les commerciaux consacrent en moyenne 36,6% de leur temps à la vente. Cependant, ce pourcentage varie considérablement en fonction d’un critère essentiel : la capacité à établir un processus rigoureux et efficace de gestion du temps. Les vendeurs qui savent gérer leur temps et planifier leurs activités avec précision passent 40,1% de leur temps à vendre, tandis que ceux qui n’ont pas d’agenda clair n’y consacrent que 30,4%.
L’étude révèle également que pour certains vendeurs, la technologie joue un rôle prépondérant dans leur travail. Ils passent ainsi 61,7% de leur temps à utiliser des outils d’aide à la vente ou à la gestion de portefeuille client. L’envoi d’e-mails demeure l’activité qui occupe la plus grande part de leur temps. Quant au CRM, bien qu’il soit essentiel pour les commerciaux, ils n’y consacrent que 18% de leur temps, dont la moitié à essayer de rendre son utilisation plus efficace.
Ces résultats sont issus d’une recherche réalisée par Inside Sales Lab, le centre de recherche de la plateforme d’accélération des ventes Inside Sales. L’enquête a d’abord été menée auprès de 200 vendeurs, puis répétée auprès de 700 vendeurs, avec des résultats largement similaires.
Le principe de base du Sales Enablement et pourquoi vous devriez le mettre en œuvre dans votre entreprise.
Qu’est-ce que le Sales Enablement ?
Le terme « Sales Enablement » désigne un processus continu et stratégique qui vise à stimuler les ventes en donnant à l’équipe de vente du contenu, des données et de la formation approprié pour engager les clients (acheteurs) et stimuler les conversions. Dans un sens plus large, il désigne l’ensemble des moyens, méthodes, outils, applications, solutions et technologies conçus pour stimuler les performances de la force de vente et de marketing.
Les 3 clés de la réussite
- Structurer grâce à une arborescence adaptée à votre métier et vos clés d’entrées dans l’acte de vente (produits, clients, marques, etc…), dans un univers customisé à votre image.
- Piloter en mettant totalement sous contrôle le processus de descente d’informations commerciales et marketing jusqu’à vos clients.
- Mesurer la pertinence de l’utilisation des informations délivrées aux clients à travers l’analyse de statistiques avancées.
Pourquoi investir dans une formation de Sales Enablement ?
1- Pilote la stratégie des ventes
La solution de Sales Enablement NEO va bien au-delà d’optimiser la productivité de votre équipe de vente en centralisant le contenu essentiel. En effet, elle joue un rôle clé dans le pilotage de la stratégie de vente de votre entreprise. En regroupant toutes les ressources nécessaires à la vente au sein d’une plateforme unique, NEO permet à vos vendeurs de se concentrer sur leur cœur de métier, sans perdre de temps à chercher dans plusieurs référentiels.
Grâce aux retours d’informations collectés par l’outil, la pertinence du contenu s’améliore constamment, aidant ainsi vos commerciaux à offrir une expérience personnalisée et engageante à leurs prospects et clients. En favorisant une collaboration fluide entre les équipes de vente et de marketing, NEO contribue également à optimiser les performances globales de votre entreprise.
2- Perfectionne la relation client
NEO offre bien plus qu’un simple outil d’aide à la vente. En pensant avant tout aux attentes du client final, cette solution permet à vos commerciaux de capter l’attention de leurs prospects et clients lors des rendez-vous commerciaux. Grâce à une présentation pertinente, riche et agréable, vos vendeurs peuvent fournir une expérience client exceptionnelle, renforçant ainsi la confiance et la satisfaction des clients.
3- Augmente la performance commerciale
Au-delà de l’amélioration de la productivité, la solution de Sales Enablement NEO vise à stimuler l’efficacité de vos vendeurs pour augmenter le taux de conversion et générer davantage de revenus. Grâce à Noledge, vous pouvez mettre en place un processus reproductible pour booster toutes les performances de votre équipe commerciale.
Cela passe par :
- Un outil moderne pour soutenir vos équipes terrain,
- Une professionnalisation et cohérence du discours commercial,
- La personnalisation des entretiens de vente,
- Une intégration simple et efficace de vos équipes commerciales externalisées,
- Une montée en compétence et un suivi pédagogique des équipes,
- La réactivité grâce à la remontée d’informations terrain,
- Un fonctionnement en mode déconnecté.
4- Renforce l’expérience client grâce au partage de contenus
La plateforme NEO permet de renforcer l’expérience client grâce au partage de contenus adaptés. Vos commerciaux ont accès à un éventail de ressources pertinentes et actualisées qu’ils peuvent aisément partager avec leurs clients, enrichissant ainsi les interactions commerciales.
5- Sales Enablement pour mieux aligner les ventes et le marketing
Le Sales Enablement joue un rôle crucial pour combler le fossé entre les équipes de vente et de marketing. En encourageant la communication et l’alignement des objectifs, NEO garantit que la création de contenu est alimentée par les feedbacks des vendeurs. Des études ont montré que l’alignement des ventes et du marketing génère 19% de croissance en plus, tandis que le manque d’alignement coûterait aux entreprises un total de 1 000 milliards de dollars par an. Avec NEO, vous favorisez la synergie entre ces deux équipes essentielles pour le succès de votre entreprise.
Pourquoi rejoindre Noledge ?
Nos solutions évoluent avant tout grâce aux retours d’expériences de chacun de nos clients. Le partage avec les managers commerciaux terrain constitue l’ADN de Noledge. Cette démarche d’amélioration continue vous garantit en permanence une application répondant à vos attentes business quotidiennes.
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Au-delà de la technologie, Depuis 20 ans, l’équipe Noledge est fière de contribuer quotidiennement à la performance de plus de 25 000 utilisateurs terrain aussi bien pour les grands comptes que les PME tant au niveau national qu’international.
Notre Club Utilisateurs contribue par ses retours d’expérience à l’évolution permanente de notre plateforme et le partenariat noué avec MICROSOFT constituent les facteurs clés de succès de Noledge sur son marché. Nous voulons optimiser les processus, activer les synergies et réaliser le plein potentiel de votre entreprise en connectant les acteurs, les processus et la technologie.
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